[颜汝红]热直销的冷思考 !

作者：佚名    文章来源：www.zhixiaowang.com    点击数：    更新时间：2007-1-22

做直销，减少生产厂家与最终消费者之间的中间环节，缩短销售流程，直接抓住消费者，提升销售工作的效率，这是许多生产企业一直梦寐以求的事情。

　　但是，在商业领域，没有对错之分，只有合适与不合适的区别，直销看起来很美好，做起来呢？实际的最终收益呢？ 

　　所有的商业行为，表面看到的是过程，实际追求的是结果，最终，我们要的是结果，而不是过程，是否选择直销，其实也只是个过程的选择问题。 

　　那么，我们选择过程的标准是什么？或者，该如何根据当前的状况选择什么样的过程呢？ 

　　合适的才是最好的！ 

　　只有选择合适自己的过程，才有可能达到自己想要的结果。 

　　这个商业运作的过程，或者说销售的过程，其实就是个资源整合的过程，因为任何单一的公司或是个人，其所拥有的知识，精力，时间，专业，信息，渠道等等资源都是有限的，单一之力，不足以成任何事。借助其他人或是机构的力量，例如通过经销商，代理商，零售商等中间环节来做销售，进行资源整合，更加有效的促进商业目标的达成。 

　　其实，换个角度来看，这个做直销，反而与这个商业过程选择的原则有点背道而驰了，强调用自己的资源来做市场，而不是设法来整合社会资源来做。这能做多大？能做多久？虽然有些企业通过此方法获得了一定的成功，但是，有复制价值吗？ 

　　增加中间环节，其实是在借用这些中间环节（经销商，代理商，零售商）的资源，运作得当，这些中间环节的资源整合起来所获得整体收益，往往要比单方面做的收益更大，当然，整合这些中间环节的资源是需要技术和知识的，直销，在有些是不是成为了一个因为缺乏相关技术和知识的借口和转移方向？ 

　　回过头看看，商业行为所追求的，必然是更低的成本以及更低的风险因素，发挥中间环节的资源，借用他们的资源和通路，借用他们在本地的人脉和社会关系，有效的提升工作效率，从而降低成本，同时，让中间商来面对消费者，万一出现一些负面，生产企业尚有些回旋的余地，若是厂家直接面对消费者，一旦出事，可能一点回旋的余地都没有了。 

       再者，中国人对过河拆桥这种事情是相当忌讳的，认为这是典型的违反道德行为，若是生产企业一开始就是选择直销这种销售模式，中间商倒也没啥意见，若是开始是通过中间商，后来又转成了直销，这恐怕就有问题了，开始做市场的时候，厂家和中间商一起开发市场，在大量市场启动工作中，经销商必然也得付出很多，到处配合厂家挖坑栽树，宣传品牌，预热市场好了，现在市场已初见成效，前期栽下的树要开始结果子了，你厂家自己要做直销了，自己来摘果子了。无论你厂家怎么解释，这个直销行为都会被中间商看作为一种过河拆桥的行为。并迅速在行业内产生一定的负面影响和传播，这对潜在合作客户，乃至其他尚在正常合作的中间商，会带来诸多的负面因素。

      选择直销公司不仅仅看这家公司的名气有多少大,更重要的是要考虑,产品的市场潜力有多大,产品的适应人群有多广,产品的定位是针对哪些经济条件能承担的人群的,产品是不是实用型的等等.还是借用一句广告语吧:只选对的,不选贵的! 

文章录入：hendry8426    责任编辑：hendry8426 

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