|
本文由《中国直销》授权发布，未经《中国直销》杂志授权，不准转载。如需转载，请与《中国直销》杂志联系（联系电话：023-63658883，邮箱：zgzx@cpcw.com）。
对第三方培训机构的反思
文/刘红兵
当我们还在讨论，直销究竟需不需要借助第三方培训的话题时，第三方培训机构已经热火朝天地对直销企业和网络领袖展开了攻势，直销公司培训主管们几乎每周都能收到他们的邮件。但是，如今市面上的绝大多数第三方培训机构的素质良莠不齐，竞争手段粗劣。混乱的第三方培训市场，加上本来就口碑不好的直销培训，让人难以乐观看待。
对课程的反思
经调查，第三方培训的主要问题体现在以下两方面。
一、直销公司不需要同质化的培训产品
大多数机构提供的培训产品都是诸如拒绝处理、心态调整、业务促成、售后服务、时间管理、组织发展，领导力、组织力、执行力等等。10家培训公司有8家在做激励，5个讲师有4个在讲自己过去的经验。但是，直销公司不仅仅需要这些课程，他们需要的是：
1.教会直销分支机构如何建立一个标准的企划部，以开展市场调研、营销策划、品牌管理、公关宣传；如何设立关键岗位、如何选人、如何建立检核督办和信息反馈系统。
2.现在的直销方式，早已不是上个世纪90年代中期的那么原始了。他们需要创意行销、顾问行销、文化行销、网络行销等。
3.直销公司服务进社区、进家庭、进学校、进企业，进农村。但如何才能有效地进行营销策划和组织开展，显然也需要培训。
4.真正能把理念落实到动作，教会受训者上午听完课下午就能运用的营销课程。
由于第三方培训机构是以赢利为目的，因此，为了迎合消费者的需要，在培训产品开发方面讲行销技巧的多，讲职业道德的少；讲行销套路的多，讲文化修养的少。而事实上，没有职业道德和文化底蕴，没有基本素质的综合提升，便没有成功的可能，更没有长久成功的可能。
第三方培训机构表面上与直销公司关系紧密，但他们很少认真研究市场的变化，还是抱着以往的课程不放。第三方培训市场的所谓激烈竞争，实质上是一种低水平的重复造成的表面现象。在硝烟弥漫的价格战下，隐藏着大量的市场空白。
二、直销公司不需要空心化的培训内容
与培训产品同质化一样，培训内容空心化现象也比较严重。
一堂好的培训课程，必须具有可传递性。可传递性是指当一个职员接受了培训后，能够向其他职员进行培训，并无限传递下去。
培训的效果可以分为三个层次：听懂——理解——复述。只有当受训者能够复述其核心内容时，培训效果才真正达到。为了做到这一点，首先，使受训者在受训后复述培训内容；其次，让受训者对其他未受训者进行培训。如此往复，实现培训的可传递性。
但是我们得到的培训课程却不是这样。学员带着问题来听课。听完课后再一看笔记本，一个字也没有记下来。课程内容被空心化了。这个过程是怎样产生的呢？
1.把培训课程变成故事会。
“这个老师的课程讲得非常生动活泼，案例也非常丰富。”“这个老师讲课，学员的现场反应很热烈。”类似的评价几乎已经成为业内公认的“好课程”的标准。
我们经常看到：讲师在台上滔滔不绝地讲自己过去刚入门时如何被拒绝，如何被客户从家中赶出来，如何绝望，又是如何坚持，最后是皇天不付有心人，终于走向成功。现在拥有多少多少客户，而且要将直销行销作为自己的终生事业，等等。老师在讲台上激情洋溢，口若悬河，学员在下面像听故事一样听得津津有味。因为大家都有相似的经历，所以感情上也产生了共鸣。培训课就这样变成了故事会。
但受训者往往是带着这样的问题走进课堂的：通过哪些渠道、以什么样的方式能够寻找到比较优质的准客户；大单促成的秘诀是什么；我的组员不能完成既定任务怎么办；团队增员成效不高怎么办；面对即将跳槽的组员如何挽留；团队文化建设有哪些高招等等。但我们的故事会讲完这后，才发现一个问题也没有解决。
2.把培训课程变成娱乐会。
上课时的第一个节目，先“破冰”。这也是台湾人的高招：大家轮流作一番自我介绍（一个小时过去了）；然后讲师提出一个问题，大家开始分组讨论。讨论的结果不一样，那太好了，要的就是这个不一样，你们各组各派一名代表，大家展开辩论，最后讲师把大家的意见一总结，结果出来了，一上午也就这样过去了。据说这是国外最流行的直观教学法：都是受训者自己在讲，老师呢？只不过是一个组织者或协调者。老师自己的知识、经验和技能有没有传授呢？没有。
下午接着上课，先热身：大家一起高唱“成吉思汗”、唱“真心英雄”、唱“感恩的心”。讲师然后又提出一个只有愚蠢透顶的人才会想到的问题，然后分组讨论，做角色扮演，做游戏：风中劲草、吸管叉苹果、瞎子摸象、沙漠求生、扑克牌追问，等等。一天的培训在欢声笑语中结束了。
可是到了第二天，学员们你看我，我看你：“昨天老师都讲了什么？”“好像什么都没讲。”“那我们拿什么回去向团队交待？”
对培训产品采购标准的反思
一个好的培训产品，绝对不是包治百病的大路货。它是具有极强的针对性的。一个好的专业培训机构，其整个商业服务应该是如下程序：
一、对客户公司所存在的主要行销问题、组织问题、管理问题和人力资源配置问题等等进行深入细致地了解，方法可以是问卷调查、小型座谈会、以旁观者的身份参加集体活动、跟单作业等等形式；
二、对有针对性的具体问题进行课程安排，并征得客户公司的认可；
三、分别开设不同主题的培训课程；
四、对培训的效果进行跟踪了解，并开展二次培训。并通过后续智力服务，与客户公司结成商业合作伙伴关系。
作为直销公司培训主管或网络领袖，最需要反思的问题是，你的公司团队究竟需要什么样课程；它与自己主持的公司内训课程应该是一个怎样的相辅相成的作用；这些培训课程是企业或团队在产品推广中所必需的吗；这些培训课程是企业提升直销员或直销主管所必需的吗；这些课程是内训人员不能胜任的吗；参加完这些课程后，可以通过一定的途径对课程的实际效果进行评估吗；我们在参加完一个大型的培训课程后，团队的实际业绩会有一个大的突破吗。
上述问题应该是企业培训主管或者网络领袖在接到第三方培训推广函时首先要考虑的。但是很可惜的是，许多人并没有认真考虑这些问题。他们考虑的问题往往是他能在这次的培训业务中拿到多少回扣；他可以带队去参加，顺便旅游一下；他能通过这次的培训活动，顺便得到更高的从业资历等等。
缺乏行业评判标准和行业监管
我们称培训也是教育，而教育的前提条件是有一定的思想和价值观作指导的。但现行的部分行销技巧培训，对直销员所灌输的方法已近妖术。完全与先进的直销宗旨相违背，与先进的直销文化相违背。
归纳起来，目前直销行业的培训市场存在着这样几个突出的问题。
一、产品无标准
不管什么样的培训产品都可以进入市场销售。它的问题有三个方面：
一是产品同质化，二是内容空心化，三是技巧诱导化。特别是第三条，这将导致西方的一些不良思想意识冲洗直销员原本善良纯正的头脑，使诚信经营成为空谈。
例如在技巧营销方面，对如何进行销售促成的培训，其诱导方式已接近心理催眠的程度，虽然直销员一时得以促成，能够把客户“拿下”、“搞定”或“征服”掉，却给客户带来了巨大的经济负担和引起退货、投诉事件的发生，这本身就是对我们以仁爱和互助为基础、先进的直销文化理念的背弃。
二、宣传无标准
在广告推广过程中对课程和讲师进行过度的包装与炒作，而课程内容本身却除了新奇的概念、空洞的说教外，对直销员所遇到的实际问题却没有任何实质性的帮助，最终受伤害的还是直销业务员的根本利益，反过来也毒化了培训市场的良好环境。
中国的直销业，讲师人才稀缺，这是一个不争的事实，而且这种讲师人才稀缺的状况对这个行业的健康发展带来了影响。有的讲师讲过几堂课就自称是某某领域的专家；有的听过一节课，拿到一纸结业证书就号称是ＸＸ注册专家，甚至ＸＸ国际注册企业教练；参加几次培训班就标榜ＭＢＡ、ＥＭＢＡ云云。大肆的包装炒作这一点不但被刚出道的讲师所追捧，就连目前国内很有名气的培训讲师也对此甚为看重。
讲师的品牌不是炒出来的，更多的是做出来的。讲师的个人品牌不是人为设计的形象，或者绚丽的包装、时髦的口号，或者以虚饰掩盖真实的本质。适宜的包装炒作本无可厚非，但是如果过了火，与实际的课程质量偏离的太多，与客户的期望值反差过大，一阵虚伪的光环之后，我想最后被冷落、失落的还是培训师自己。
三、收费无标准
许多第三方培训机构的直接目的就是为了赢利，因此收费高昂，致使绝大多数直销业务员无力参加。
例如有这样一个大型培训会:两天收费4000元，还不算来去的交通费。媒体广告却说这是倾情回报社会的折让价，非常超值。还用一些蛊惑人心的语言进行大肆炒作。
由于直销培训市场存在着以上“三无行为”，现在许多直销员已经开始拒绝参加这种高消费的第三方培训，第三方培训机构业务开始出现减少就是一个明证。
目前，对于什么是好的第三方培训，除了接受过很多培训的人经验总结外，并没有其他权威评判标准；另外，对于培训机构，一个独立的行政监管部门来规范教育培训行为，引导主流行销思想意识也是当务之急。
(作者系源泉企业管理咨询培训公司总经理)
|
